波锅涅大侠的支招。

首先我支持一种观点就是不要轻易降价，一定要让客户觉得他争取来的DISCOUNT是非常不容易的。因为你一旦给客户很多的折扣或者降价理由以后，那这个势头会一直持续下去。你和他业务往来中也由主动变成被动。

有时候给客户报价以后，然后寄样，有时候客户就在这个时候失去联系了。作为我们出口商就会十分着急。之前的工作没有出现任何问题，为什么客户就这样失去联系了呢？前面的帖子我分析过原因，原因是复杂的。但是我们可以试想一下，客户如果没有采购需求会花费大量的时间和你讨论价格/寄样吗？我想是不会的。就象没有到做饭时间，你会有事没事的跑到菜场去问XX菜多少一斤一样，估计也是吃饱了撑得慌的人去弄了。

这个时候我会给客户一点时间和空间，让他处理一下他那边的事情，我在这边做什么呢？反复的阅读以前和客户来往的邮件和传真，琢磨客户的采购意图，动机，意向，如果过了一个星期，仍然没有客户的回音，我一般会发一封询问信，询问客户那边业务的跟进情况。如果是美国客户，晚上11点左右我会查看一次邮箱，看看是否客户已经回复。如果没有我会打个电话沟通一下，有的时候打个电话能起到至关重要的作用。这个时候我不会心疼自己的银子。跟客户电话沟通以后，我会要求客户再给我一封邮件陈述刚才的内容，以便自己存档，当然给客户说就是为了记录我和他的交流过程，以便能提供专业的服务罗。

一般我收到客户的回复，多半是降价的要求，有时候已经是做了一个试单了。
这时我一般会做以下工作：
1.审视现在给客户的价格是否符合当前的价格规律。一般我会大量的向工厂询价，看看我报的价格和市场的出入程度。
2.客户要求降价的幅度。一般，我现在在寄样以前，都会要求客户先确认我的价格，如果客户不确认，那我也不会寄样了；因为有不少客户寄样以后会再要求降价，这样主动权又到客户手里了，后续的工作我方就会比较被动了。

就目前的市场原材料不断涨价，RMB汇率波动很大的情况下，我的应对是这样的：
1.在考察我的报价和市场行情的切合程度以后，做出报价的调整，或维持价格不变。如果给客户降价，切记：幅度要小，要慢，要客户感觉到你是经过痛苦的挣扎和争取为他得到了这点折扣。
2.在回复中出现一些关键性的数字论据。比如：RMB汇率从最初报价的XXX到现在的XXX，原材料价格从XXX到XXX，可见我们的COST增加了XX%，你可以在XXX.XXX.COM上查到相关的一些信息，同时你也可以向你其他的SUPPLIER了解相关的情况等等。如果你论据做充分了，才能让别人信服你。
3.不要让客户感觉你一直在维护你的利益。比如：我一个新客户，从报价到他下单，大概经历了6个月，RMB汇率升值有1.7%，但是原材料波动是0.76%，最近是降了0.8%，如果我跟客户保持原来的价格，客户也能看到我也在维护客户的利益。
当然上面只是个例子，你可以用其他论据说明你是站在客户的角度考虑问题的。

用 微信 扫描二维码

为作者 打个赏

金额随意 感谢支持